Почему в Перми так плохо продаются таунхаусы

Юлия Пивоварова, консалтинговая группа Rezon, специально для Casual Friday

Осенью прошлого года ко мне обратились студенты Высшей школы экономики, которым в рамках обучения надо было провести исследование на каком-нибудь рынке. Они, романтики, выбрали рынок недвижимости. Цель обращения, собственно, заключалась в том, чтобы я помогла определиться с темой исследования. В результате нескольких встреч тема определилась. Три юные умные головы, жаждущие знаний, решили направить свои исследовательские способности на пермский сегмент таунхаусов.

«На мой взгляд, таунхаусы у нас в Перми являются каким-то непонятным форматом. Массового строительства не ведется, игроков-лидеров нет, не ясно, почему человек покупает таунхаус, а не индивидуальный дом. При этом я смотрю на рынок таунхаусов в Санкт-Петербурге, и меня поражает огромное количество строящихся там объектов. Если строятся, значит, есть и спрос. У нас-то почему нет?» — это я говорила студентам. 

На самом же деле все понятно :-)

Есть два самых распространенных формата жилья: квартира в многоквартирном доме и индивидуальный дом. Ни у кого не возникает вопросов с пониманием «плюсов» и «минусов» этих форматов, характеристики понятны на интуитивном уровне. Но что такое таунхаус, людям надо объяснять. А объясняет тот, кто заинтересован в покупателях. А заинтересован в покупателях застройщик, который возводит именно таунхаус, а не что-нибудь другое. И вот тут появляется самый интересный вопрос: а почему застройщик возводит таунхаусы? 

 
Декларируются, конечно, разные варианты ответов, но самый честный — чтобы заработать больше денег (ну, логичное желание).

Средняя стоимость 1 кв. м в таунхаусах и индивидуальных домах составляет порядка 30 тыс. руб./кв. м, площадь — порядка 250 кв. м. Но у таунхауса прилегающий земельный участок в среднем 4, а у индивидуального дома — 10 соток. Предположим, что пятно застройки у этих двух объектов одинаково, соответственно, застройщик, который будет возводить таунхаусы получит доход в 2,5 раза выше, чем если бы он сделал выбор в пользу индивидуальных домов.

Но покупателю надо как-то объяснить, почему он должен потратить несколько миллионов рублей не на отдельный дом, а на квартиру в таунхаусе. И застройщик как бы делает вид «таунхаус — это же почти коттедж, ты че!» А у покупателя пазлы не складываются: вроде бы деньги одинаковые, а индивидуальный дом все же предпочтительнее. В результате этого когнитивного диссонанса мы и имеем низкий спрос на таунхаусы.

Как только застройщик сам осознает концепцию формата таунхауса, все встанет на свои места. Это показывает опыт других регионов. Выбирая таунхаусы для строительства, он будет ориентироваться не на человека, который хочет купить индивидуальный дом, а на человека, который выбирает комфортную квартиру в новостройке (замечу, что я имею в виду массовое предложение, а не концептуальные объекты, как, например, поселок бизнес-класса «Курья 1» в Верхней Курье).

Вернусь к студентам. В результате своего исследования они пришли к выводам, аналогичным моим. Были очень удивлены: «А зачем застройщики строят такие большие таунхаусы, если людям этого не надо?...». Кстати, в рамках исследования проведены интервью с некоторыми игроками данного сегмента, так вот один из них так и сказал: «Мы знаем, что людям надо 100 кв. м, но по организационным причинам построили 200».

Подведу итоги:

1. Таунхаус — это альтернатива квартире, а не индивидуальному дому.

2. Потенциальные покупатели на данный формат есть.

3. Застройщик, который первый решится поострить именно такие таунхаусы, какие нужны потребителю, будет иметь высокие темпы продаж.