Недавно был на очередном выступлении "бизнес-тренера", который рассказывал, что для привлечения клиентов необходимо определить целевую аудиторию и продвигаться среди целевой аудитории. Так говорят все преподаватели в ВУЗах, я и сам в рамках преподавательской деятельности раньше всегда так рассказывал студентам. 

Так же, не учитывается стоимость привлеченного клиента, поэтому, в теории возможна ситуация, когда стоимость привлечения клиента из нецелевой аудитории может оказаться ниже, чем стоимость привлечения клиента из целевой аудитории (например, если конкуренция за целевую аудиторию очень высока).

Теперь перейдем другому вопросу, который маркетологи так же решают экспертным путем - определение каналов продвижения. Самый просто способ - спрашивать у звонящего/проходящего клиента откуда они узнали о нашем предложении, у этого способа есть два минуса: часто люди не помнят откуда они узнали информацию и увеличиваются трудозатраты в момент общения с клиентом.Тут на помощь может придти простой, но уже более точный способ - вложить одинаковое количество денег во все каналы продвижения, указав разные контакты, и замерить количество входящих звонков (как сейчас можно говорить - "лидов"). Конечно лучше замерить количество клиентов, а не лидов, но это может быть слишком трудозатратно, поэтому чаще всего делают допущение, что количество лидов и количество клиентов прямо пропорционально.

Пример. Один мой знакомый работал консультантом в течении 3х месяцев в пэинтбольном клубе. Когда он туда пришел он вложил по 10 тыс рублей в рекламу в Яндекс.директ, google adwords и вКонтакте. Он вставил в 3 телефона 3 разных симкарты и замерил количество бронирования пэинтбольного парка с каждого телефона. Самая лучшая конверсия оказалась через социальную сеть вКонтакте. Вторым шагом он выявил математическую зависимость количества бронирования пэинтбольного парка от денег, вложенных в рекламу, и составил директору таблицу, в которой написал какое количество денег приносит одного клиента. Теперь руководитель понимает, сколько свободных вечеров на площадке осталось и запускает продвижение вКонтакте именно на нужную сумму.

А теперь перенесем методику выбора канала продвижения на выбор целевой аудитории. При этом не стоит забывать, что сейчас в социальных сетях можно выбрать целевую аудиторию любого пола и возраста (так называемый "таргетинг"). То есть мы можем выбрать несколько половозрастных групп и разместить одинаковое объявление в соцсетях на одинаковую сумму для каждой группы. Конечно, тут мы в очередной раз слегка упрощаем модель, ведь разные половозрастные группы по разному реагируют на одинаковое объявление, но учесть все факторы мы не сможем никогда. Таким образом, в статистике наших объявлений мы сможем заметить какое количество лидов у нас появилось из каждой половозрастной группы. Подобную технологию можно сделать и без интернета, в оффлайне, например раздавать флаеры с разными телефонами разной целевой аудитории.

Соединяя все наши рассуждения мы приходим к выводу, что для того, чтобы правильно проводить маркетинговые исследования, нам необходимо изучать целевую аудиторию и каналы сбыта используя математику. Уже более 3х лет консультируя предпринимателей по роду своей основной работы, могу сказать, что для 90% малых и средних предпринимателей будет полезно подсчитать хотя бы стоимость привлечения одного клиента в разрезе по каналам продвижения, это является ближайшей зоной роста. И когда выбран самый эффективный канал уже можно сегментировать целевую аудиторию и считать стоимость привлечения клиента из каждой целевой группы.