Снежным ноябрьским утром 2011 года от цеха в Закамске отъехала машина — Александр Жулин повез первый кейс кваса «Благодать» в продуктовый магазин Краснокамска. Кто ж начинает торговать квасом, когда на дворе почти зима? Товароведы встретили новый продукт с недоверием, «крутили у виска», кто-то говорил: «приходите летом». 

Но братьям Владимиру и Александру Жулиным, придумавшим «Благодать», удалось сломать стереотип кваса как сезонного напитка. Теперь квасом двух братьев из Закамска торгуют федеральные сети по всей стране, а Жулины вынашивают планы покорения ближнего зарубежья и поглядывают на Китай. Как им это удалось?

Первая трехлитровая банка 

Девять лет назад, в один из дней после новогодних праздников Владимир Жулин проснулся в смятении: он понял, что больше не может заниматься продажами алкоголя в компании «Норма». «Мы ж травим людей!, - подумал он и позвонил своему брату Александру, работавшему там же. - Нам нужно открывать что-то свое, предпринимать». Братья уволились, но свое дело запустили не сразу.

Следующие пару лет они торговали промышленным оборудованием, набирались опыта и искали идею для бизнеса. «Мы научились продавать, а душа хотела производить», - вспоминает директор ПКФ «Благодать» Владимир Жулин. Уже тогда братья сформулировали для себя принципы, которые отражают суть их продукта: он должен приносить пользу людям, охватывать как можно большее их число и постоянно совершенствоваться. 

Заняться производством живого кваса их вдохновил предприниматель из Сибири, которого они встретили на одном из интернет-форумов. Тот сам готовил и продавал квас, поделился рецептом и рассказал, как запустить этот бизнес с нуля. «Мы поняли, что это наше дело. Квас подходил под все наши критерии», - вспоминает Владимир Жулин.

И братья решили действовать: поставили квас в трехлитровой банке, а снять первую пробу попросили родных. Тем очень понравилось. Тогда Жулины купили 100-литровую бочку, рассчитали рецепт, вновь поставили квас и… ничего не получилось. Но братья не сдались. Они арендовали бывший мясной цех, расположенный за зданием СЭС на ул. Сысольской, купили минимальное оборудование. На запуск производства они потратили 200 тыс. руб.

«Благодать» в магазинах и огромный «лизун»

Все лето, традиционный квасной сезон,  Жулины «обкатывали» рецепт. В цехе площадью 50 кв.м. они работали вдвоем. Осенью у них получился тот самый квас «Благодать», который они производят и сейчас. 





Продажи пошли после того, как они отвезли в ноябре первый кейс кваса в одну из «точек» в Краснокамске. Хотя на дворе была зима, «Благодать» заходила в новые и новые магазины. «Мы всегда сперва давали людям пробовать наш квас. Это самый быстрый и понятный способ продвижения любого продукта. Мы устраивали дегустации в магазинах за свой счет. А если продукт качественный и вкусный, то информация о нем распространяется быстро», - объяснил Владимир Жулин.

И эта схема сработала. По словам предпринимателя, несмотря на небольшой срок годности напитка — всего пять суток — возвратов из магазинов практически не было даже зимой. 

Через год они запустили второй продукт — сбитень под маркой «Благодать». С ним тоже пришлось повозиться. «Рецепт нашли в интернете. Я купил молотые специи в магазине, закинул их в кастрюльку. Стою, варю на плитке на подоконнике, довел до кипения и хотел налить, а сбитень не выливается. Получился огромный «лизун»! Вся масса вывалилась разом. Что мы с ним делать, грызть будем? Так мы поняли, что нужны цельные приправы. Еще неделю мы варили «лизуны», но в итоге все получилось», - вспоминает Владимир Жулин. 

Работали они вдвоем. «Я был в цеху, варил, разливал, а Александр садился за руль и отправлялся по клиентам, по сути, выполнял роль торгового представителя», - говорит Владимир Жулин.

Осы и переезд

Лето 2012 годы выдалось жарким, дела у братьев шли в гору, а квасной цех и его окрестности облюбовали осы — они летели на сладкое. «Однажды управляющий ТСЖ соседних общежитий пришел к нам и сказал: ребята, осы начали кусать людей, первые этажи страдают. В тот момент мы уже «уперлись в потолок» на тех площадях и начали искать новое помещение», - рассказывает Владимир Жулин.

Они взяли в аренду производственные корпуса на Комплексе Политеха и переехали туда. «Мы почувствовали разницу — Комплекс питается от артезианской скважины, наш продукт стал еще более выразительный», - говорит Владимир Жулин. По поставкам сырья для кваса они стали сотрудничать с местными хлебокомбинатами и  в итоге пришли к партнерству с «Камским хлебом». 

Брожение под музыку

Вот уже три года ночью в квасном цеху играет классическая музыка. Как раз в то время, когда напиток «бродит» и зреет. А днем, когда начинается рабочая смена, включают более подвижную. Братья верят, что музыка влияет на структуру воды. Ее качество, а значит, и вкус напитка, зависят от того, в каких условиях он был создан. 

Новые площади позволили увеличить объемы производства. Если на старте «Благодать» делала 100 литров кваса, то сейчас — 10 тонн в сутки, летом объемы вырастают до 20-25 тонн. «Сегодня этого мало. Мы понимаем, что нам нужно увеличить их еще раз в 10,  отстраивать новое производство. Мы движемся в этом направлении», - говорит Владимир Жулин.

Сегодня в ПКФ «Благодать» работает  около 30 человек, а студенты из Пермского аграрного университета проходят здесь практику. Случайные люди в «Благодати» не работают: братья стараются подбирать близкую себе по духу команду, разделяющую их ценности здорового образа жизни и уважительного отношения к продукту. 

Кумовство — на юге, «встречают по одежке» — в Москве   

«Ребята, ваш квас обогнал этим летом по продажам Пепси и Кока-Колу!», - восхитилась товаровед гастронома на ул. Горького. «Благодать» успешно «заходила» в несетевые магазины, а в сети попасть никак не получалось. Так, зайти в «Семью» с первого раза не удалось.

Зато получилось через год — в «Семье» сменился категорийный менеджер и с весны 2013 года квас занял место на полке. Осенью того же года им удалось зайти в Metro. Весной 2014 года квас «Благодать» зашел в сеть «Магнит». «Они нам прислали письмо на почту: давайте попробуем поторговать квасом на 18 распределительных центров России. Это 250 тонн в сутки! Огромные объемы. На запрос мы не ответили. Поняли, вот к чему надо стремиться. Через два дня нам позвонили из «Магнита» и предложили поработать хотя бы на Пермь. И мы согласились», - вспоминает Владимир Жулин. Еще через несколько месяцев «Благодать» появилась в «Пятерочке», потом — в «Перекрестке», «Ашане», «Монетке». 

Несмотря на то, что стоимость кваса братьев Жулиных выше средней по рынку, это не стало преградой для его продаж. «Мы сформировали цену, исходя из более трудоемкой технологии. Наш квас был самый дорогой на полке. Он был выделен в отдельную группу и занял своё место в холодных витринах, так как температура хранения составляла +2 +4 градуса. И люди понимают, за что они платят. Если ты ценишь и уважаешь свой продукт, то его полюбят и другие», - говорит Владимир Жулин. 

Однако не все было так гладко. Три года назад фирма открыла первый филиал в Краснодаре. В регионе, где лето длится девять месяцев в году, выгодно торговать квасом. «Там мы столкнулись с кумовством», - вспоминает Владимир Жулин. Так, чтобы попасть в местную сеть магазинов «Табрис», им потребовалось два с половиной года. 

В мае прошлого года «Благодать» открыла филиал в Москве и там тоже были свои сложности. «Это рынок огромный, интересный, но там «встречают по одежке», - говорит Владимир Жулин. Поэтому «Благодать» заказала ребрендинг. В ближайшее время практически все продукты фирмы перейдут под торговую марку «Дари добро» и начнут выходить в новой фирменной упаковке, которую им разработало маркетинговое агентство «Черная икра». 

«Локомотив» в регионы и ближнее зарубежье

 
Сегодня ПКФ «Благодать» выпускает несколько видов кваса, сбитней, варенья, медовые смеси, хлеб, цукаты. Квас — это наш локомотив, остальные продукты — его вагоны, - говорят братья Жулины.  Продукция представлена во многих регионах: в Перми, Ижевске, Уфе, Тюмени, Сургуте, Челябинске, Саратове, Москве и городах Московской области, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Сочи, Новороссийске и других. В след за квасом в регионы «подтягивается» и другая продукция фирмы, например, варенье и медовые смеси хорошо продаются в Челябинске и в Москве. 

«Сейчас возрождается традиция русского кваса. Продажи потихоньку выравниваются —  зима догоняет лето. Не потому, что клиентов стало больше, а потому, что его стали больше пить, и это радует», - говорит Александр Жулин и приводит статистику: в 2012 году уровень потребления кваса составил всего 5% по сравнению с 1905 годом. 

Ребрендинг даст толчок к росту продаж и заключению договоров с новыми партнерами, - уверены братья. Так, в фирму уже поступали запросы на варенье и медовые смеси из Израиля и Европы, но «Благодать» пока не может закрыть этот спрос — нужны объемы производства, в несколько раз превосходящие те, что есть сейчас. Поэтому география  продаж будет расширяться по мере готовности производства.

«Мы хотим, чтобы люди по всей России, и во всём мире, пили и ели вкусную здоровую пищу, были здоровы и счастливы!», - говорит Владимир Жулин. Сегодня «Благодать» ведет переговоры о заходе в торговые сети Казахстана. Пермским квасом  заинтересовались бизнесмены из Китая.